五百万的广告费砸下去，电视上立马充斥起按摩座椅的广告。

　　广告的投放也是分层次的，像是央视这种正规的媒体，李卫东只是在黄金时间段投放了15秒的广告，主要目的是为按摩座椅打开知名度。

　　在央视打出的广告，是最正规的一款，几乎没有什么吹嘘的语言，只是单纯的介绍产品的功能。当然15秒的时间，也只能片面的介绍，不会说明的很详细。

　　李卫东也是担心，会被扣上虚假宣传的大帽子，所以在央视投放的广告，不敢去吹牛。

　　省一级的电视台，广告则从30秒到一分钟不等。

　　省级卫视电视台，投放的是30秒的广告，这一款广告吹的也不是太厉害，在李卫东看来只是稍微吹嘘一下按摩座椅的功效。

　　而一分钟的广告，投放的是卫视意外的省级地方台，这一款广告就已经带有比较明显的夸大宣传成分了。

　　市一级的地方台，投放的是两到三分钟的广告，偶尔也会有长达五分钟的广告，这一级的广告就纯属虚假宣传了，虽然没有将按摩座椅吹的可以包治百病，但是却特别的夸大了按摩座椅的功能。

　　比如颈椎和腰椎按摩，被夸大成为治疗颈椎病和腰椎间盘突出症的神兵利器，肌肉按摩的活血功能，被夸大成延年益寿的保健方式，甚至还强调了一下预防疾病的功能。

　　稍微有点医学常识的人都知道，这压根就是在吹牛，然而大多数的消费者，还是比较容易轻信广告的。

　　卖保健产品，靠的就是一个字：吹！这一点是经过无数真实案例证实过的。

　　李卫东深知这一点，即便他自己也很清楚，自己完全是在虚假宣传，但是为了提振按摩座椅的销量，也只能厚颜无耻的用这一招。

　　第一期五百万的广告经费，看起来很多，但压根就不够花的，央视和省级电视台投放完毕之后，市一级的电视台，就剩不下多少钱了。

　　于是李卫东又增加了三百万的广告费，用于市一级电视台的广告投放。

　　好在当时广告费便宜，市一级的电视台，投放一个月的广告，只要两三万块钱。

　　那时候的电视台，还是全额财政拨款，广告费相当于是电视台的额外收入，市一级的电视台流量小，广告客户本来就不多，所以对于广告客户不仅是收费低，而且是来者不拒。

　　铺天盖地的广告投放下来的同时，陆光明也开始行动了。

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　　京城的某大医院。

　　陆光明光明正大的走进了一间医生办公室。

　　放在后世的话，医药代表大概不敢这么明目张胆的走进医生办公室。

　　“刘大夫，忙着呢！”陆光明一脸笑容的跟医生打招呼。

　　“是陆经理啊！”李大夫也没有避讳，直接招呼陆光明坐下来。

　　陆光明跟刘大夫寒暄了几句后，便拿出了按摩座椅的宣传册，打算向刘大夫介绍产品。

　　对此刘大夫也是习以为常，当时的医药代表还没有开始采用“带金销售”的模式，药厂、医药代表与医生之间，也不存在直接的金钱关系。

　　医药代表作为医生和药厂之间的桥梁，理应向一声详细的介绍产品，而医生也很乐意通过医药代表，去了解药品的基本情况，这比通过临川慢慢研究总结，要方便多了。

　　“刘大夫，你请看，这是一款按摩座椅……”陆光明将宣传册递到了刘大夫面前。

　　刘大夫看了一眼按摩座椅，开口说道：“这东西我在电视上见过，最近打开电视机，总能够看到这东西的广告。”

　　“刘大夫真是见多识广。”陆光明赶紧奉承道。

　　刘大夫却接着说：“但是电视广告上，这种按摩座椅的功效，可是吹的有些过分了，感觉跟那些卖口服液的差不多，什么高血压、糖尿病的都能治。这不是忽悠人嘛！要是喝瓶口服液就能治病，还要我们医生干什么！”

　　“刘大夫说的是。”陆光明接着说道；“广告嘛，总有一些夸张的程序，但是我们的这款产品，跟那些口保健服液不一样。

　　我们的按摩座椅，主要是起到按摩推拿的效果，对于缓解颈椎病和腰椎病的疼痛，促进血液循环，的确是有帮助的。毕竟中医的按摩推拿，已经有了几千年的历史，总不会有假吧！”

　　“话虽如此，可这东西顶多是起到辅助理疗的效果，对于治疗疾病，效果很有限。”

　　刘大夫摇了摇头，接着说道；“我是一个医生，说心里话，我对于这种保健产品，还是比较抵触的！有病的话就去正规医院找医生，用什么保健品啊！再者说来，世面上的保健产品，基本都是骗人的。”

　　刘大夫毕竟是专业医生，广告上那些虚假宣传，当然是骗不了刘大夫的，不仅如此，刘大夫对于这种虚假宣传，更是嗤之以鼻。

　　九十年代的医生对于保健品，大概都不会有太好的感官，甚至大多数医生对于保健产品是厌恶的。

　　因为当时保健产品市场不规范，所有的保健品都在夸大功效、虚假宣传，宣称可以治疗疾病，对于保健品而来是最常规的操作。

　　这也就导致大量的患者误信保健品，使用保健品来治疗疾病，甚至对保健品的信任程度，要凌驾在医生之上。

　　很多人生病以后，宁愿去吃各种的保健品，也不愿意去配合医生的治疗方案，最终导致病情恶化，反过头来再怪医生没有把病看好。

　　或者是一边吃药，一边吃保健品，最后病好了，不是医生的医术精湛，而是保健品的有用。

　　很多医生对于保健品，都是深恶痛绝，处于科学立场上的医生，当然与虚假宣传的保健品站在对立面。

　　陆光明也知道，专业的医生大多是看不起保健品的，更何况刘大夫还是京城大医院的医生。

　　于是陆光明赶紧介绍道：“我们厂生产的这款按摩座椅，跟一般的保健产品不用，这款按摩座椅是由首都医科大学的康光宏教授研发的。”

　　“这是康教授做出来的产品！”刘大夫露出一副尊敬的表情，接着解释道：“我就是首都医科大学毕业的。”

　　“这么说康教授就是你的老师了！看”陆光明赶紧说道。

　　康教授的名头还是很管用的，既然是康教授这种权威医学大牛研发的产品，那作为医生的刘大夫，也就没有了抵触的心理。

　　只见刘大夫点了点头：“如果这真是康教授研发的产品，那让我推荐给患者，倒也没什么问题。你们这种按摩座椅多少钱？”

　　“我们的定价是8888元！”陆光明笑着说道。

　　“这么贵！”刘大夫忍不住惊呼一声。

　　陆光明马上答道：“如果是大夫推荐客户，肯定是有优惠价的，只需要3888元，就能买走一台。”

　　“那也挺贵的，快顶的上我一年的工资了。”刘大夫开口说道。

　　陆光明则呵呵一笑，开口说道：“这年头看病哪有不贵的。”

　　“说的也是。”刘大夫点了点头。

　　即便是放在现在，老百姓已经有了基本医疗保险，看病都是一笔不菲的花费，很多家庭会因为一场大病倾家荡产。

　　而在九十年代，没有基本医疗保险的年代，用不了大病，普通的外科手术，都能让一个家庭倾家荡产。

　　陆光明则接着介绍道：“刘大夫，你帮我卖按摩座椅，我也绝不让你白忙活，每卖出一台按摩座椅，我们厂会给你200块钱的临床观察费。”

　　李卫东给陆光明的权限是200到300元，陆光明就先开个200的价格，如果刘大夫不答应，再往上加。

　　刘大夫却是猛的一愣，他做了这么多年的医生，还是第一次听说“临床观察费”这东西。

　　刘大夫表现出了很傻很天真的一面，他开口问道：“临床观察费是什么？”

　　陆光明当然不能直接说，临床观察费就是提成，于是他开口解释道：“我们的产品上市以后，需要医生的支持，并且提供继续研究和观察，自然就需要向医生支付一部分临床观察费。”

　　刘大夫又是一愣，心说患者留意患者的临床情况，包括用药反应和治疗效果，不是医生的本职工作么？怎么还要收费啊！

　　而且这临床观察费可真高，卖一台按摩座椅就有200块钱呢！

　　等一下，怎么感觉上像是在收回扣！

　　于是刘大夫一脸憨憨的问道：“陆经理，按你说的这意思，这临床观察费怎么像是回扣啊？”

　　“回扣多难听！”陆光明接着说：“虽然观感上差不多，但名称是还是不同的。”

　　“只是名称不同？那还不是回扣！”刘大夫心中忍不住吐槽起来。

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　　收回扣是不道德的，但200块钱的临床观察费也是真的香！

　　刘大夫最终还是没有忍受住诱惑，答应了陆光明的条件。

　　事实上能够抵挡住诱惑的医生也没有几个，否则的话“带金销售”也不会成为国内医药界的黄金规则。

　　三天后，刘大夫满心忐忑的向一位颈椎病患者，介绍起了按摩座椅。

　　“你这个病啊，如果不想开刀的话，平时就需要多做物理治疗，这样才能缓解头晕的症状。”刘大夫开口说道。

　　“大夫，该做什么物理治疗啊？”对方开口问。

　　“就是多做一些颈椎的按摩。”刘大夫接着问道：“平时能找到地方做按摩么？”

　　“应该能吧，街头巷尾有不少的按摩店。”患者开口答道。

　　“我说的是正规的按摩。”刘大夫开口说。

　　患者心说，这大夫怎么知道我去找不正规的按摩了？一定是同道中人！

　　刘大夫继续说道；“如果不太方便，或者时间不充裕的话，也可以买一台按摩座椅。”

　　“是不是电视广告上那种按摩座椅？”患者马上问道。

　　“差不多吧！不过那东西挺贵的，一台要8888呢！”刘大夫回答说。

　　“接近九千块钱，这么贵？”患者顿时一脸的紧张，这对于他而言，显然是一笔非常巨大的数目。

　　刘大夫则接着道：“你要是从我这里买的话，有折扣，3888就能买到。”

　　一下子便宜了五千块，患者顿时松了一口气，再考虑到这是刘大夫的推荐，患者顿时有些心动。

　　刘大夫则开口说：“你先考虑一下吧，要是想买的话，过来找我，我给你开单子。”

　　“买，我买！麻烦刘大夫给我开单子吧。”患者马上说道。

　　为了找刘大夫看诊，这位患者等了足足一上午，既然如此就一次性把事情都办完了，免得下次来找刘大夫，又得等一上午。

　　送走了这位患者后，刘大夫忐忑的心，终于安定下来。他轻叹一口气，心说这带货可真不是一件容易事情。

　　不过卖了一台按摩座椅，怒赚200块，这还是很值得庆祝的事情。

　　凡事有一就有二，有了头一次的带货经验，接下来刘大夫带货也越来越熟练，技巧越来越纯熟，心理负担也越来越少。渐渐的，带货卖按摩座椅，成了刘大夫日常的工作。

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　　陆光明又一次来到了刘大夫的医生办公室。

　　只见陆光明掏出了一个信封，送到了刘大夫面前，同时开口说道；“刘大夫，这是您上个月的临床观察费。”

　　刘大夫下意识的拿起信封，放在手里一捏，发现还有些厚。

　　陆光明则开口说道；“刘大夫，你上个月一共卖了55台按摩座椅，所以一共是11000块的临床观察费！”

　　“一万一！我卖了这么多！”刘大夫猛地一惊，表情瞬间不淡定起来。

　　只见刘大夫急忙打开信封，从里面拿出了钱，认真的数了一遍，还真是110张。

　　刘大夫不是没见过这么多钱，只是他从未想过，自己一个月能赚这多钱！

　　一万一千块钱，相当于刘大夫近三年的工资了！

　　陆光明则开口说道：“刘大夫，没问题的话，那我就先走了。下个月还请您多多辛苦。”

　　“一定！”刘大夫攥着这一万一千块钱，鬼使神差的说出了这两个字。

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　　刘大夫并不是个案，九十年代初的医药代表，可以光明正大的去找医生，再加上200块钱的临床观察费，很少有医生能够坚持底线。

　　医药行业的带金销售模式，真的是一个潘多拉魔盒，一旦打开以后，就很难再受到控制。

　　医生从带金销售中尝到了甜头，以后若是没有了这笔临床观察费，恐怕很难让医生心甘情愿的开处方。

　　医药代表也从带金销售中获得了高额的提成，从此以后他们不再是连接医生和药厂之间的桥梁，而成立无情的卖药机器。

　　厂家同样在带金销售中获得利润，最直观的就是产品的销量大幅度的增加。

　　那些花钱买药的患者，显然成了唯一的受害者，只不过在疾病面前，患者没有选择的权力。

　　不过李卫东的按摩座椅，价格比较昂贵，所以即便是坑人，坑的也都是有钱人。

　　在1993年，能拿出3888块钱买按摩座椅的，绝对都是富裕家庭。

　　与此同时，电视广告的效果也逐渐的显现出来。很多顾客是看了电视广告之后，购买了按摩座椅。

　　与那些口服液相比，按摩座椅的价格是昂贵的。那些普通的保健品口服液，大概也就是几十块钱一盒，虽然以当时的收入而言，几十块钱也是挺贵的，但普通人也就是被坑个几百块钱。

　　而李卫东的按摩座椅，可是3888的奢侈品！

　　李卫东也深刻的贯彻了奢侈品的一大特点，那就是不坑穷人，只坑有钱人。

　　九十年代初的有钱人，生活是很匮乏的。以现在的眼光看，有了钱以后要做两件事情，一是拿钱去投资，让资产保值；二是拿钱去享受，让生活更美好。

　　然而在九十年代初，投资的渠道非常少，那时候普通人还意识不到投资房地产，世面上也没有那么多可以用来“炒”的东西，就连股票也还是一件新鲜事物，对于大多数中国人而言，国库券或许就是最好的投资品。

　　至于拿钱去享受，当时的中国有钱人，好像也没有什么能够享受的东西。

　　出国旅游购物，在当时是不存在的，哪怕是去新马泰，也是95年以后才逐渐兴起的。没有游艇，没有嫩模，没有豪华跑车，没有五星级酒店，所谓的享受生活，大概就是每天吃好喝好。

　　更何况由于治安的原因，很多人还不愿意很招摇的露富，生怕被不法分子给盯上。

　　所以当时的有钱人，大多会把钱花在自己家里，花在那些外人看不到，但自己又能感受到的地方。

　　比如弄一个大鱼缸，养几条进口的热带鱼。特别是在北方城市，养热带鱼是需要配备加热设备的。

　　在当时很多家庭用电都要非常节约，能摸黑就绝不开灯，给鱼配备加热设备，当然是有钱人才能做的事情。

　　再比如置办一套进口音响，然后买上一台镭射影碟机，配上一台话筒，放上一首《潇洒走一回》，就可以在家里唱卡拉OK。

　　镭射影碟机这东西，估计现在很多人都没见过，镭射影碟俗称LD，算是录像带到VCD之间的过渡产品，九十年代初价格非常昂贵，VCD出现以后，镭射影碟就逐渐的被淘汰了。

　　而按摩座椅，刚好符合的有钱人这种在家中享受的需求。

　　九十年代初，中国富裕家庭的比例虽然不高，但是中国的人口基数毕竟摆在那里，再小的比例，摊在十二亿人口当中，也是一个庞大的数字。

　　也是因为这个原因，在庞大的广告攻势下，按摩座椅的销量非常的好，每天都能接到一大堆各地经销商催货的电话。

　　九四年代，本来就是保健产品横行的年代，但凡是个保健产品，都能轻松收到智商税。

　　不到一个月的时间，按摩座椅的出货量就达到了一万台，而且上涨的趋势还非常的明显。

　　一万台按摩椅，给李卫东带来了两千六百万的利润，除去做广告的八百万，还净赚一千八百万。

　　这也让李卫东意识到，广告不能停！

　　李卫东又追加了五百万的广告费，同时他还拿出一笔钱，打算独立成立一个按摩座椅的研发项目，继续推出新款的按摩座椅。

　　只坑有钱人的营销策略，同样得继续下去！

　　


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